온라인 전자책으로 40억을 번 핵심 마케팅 비법 - 스토리설계자 파헤치기

오늘의 글은 39,000원짜리 전자책을 무려 40억 원어치나 판매한 방법을 소개합니다. 믿기 어려우실 수도 있지만, 스토리 설계자에서는 그 과정을 상세히 설명해줍니다. 책을 읽고 정리한 사람은 두 가지 확실한 혜택을 얻게 됩니다.

첫째, 한 번도 판매하지 않은 물건이 팔리는 '마법'을 경험하게 됩니다.

둘째, 온라인 전자책이 40억 원어치나 팔릴 수 있었던 글쓰기 비법을 13단계로 모두 배울 수 있습니다. 이 책에서 배운 내용을 적용하면 매출이 이전과는 비교할 수 없을 만큼 오를 것입니다.

 

많은 사람들이 제품을 개발하고, 직원을 고용하고, 마케팅도 해봤을 겁니다. 하지만 매출이 생각처럼 오르지 않는 경우가 많죠. 만약 지금 당신이 어떤 한계에 부딪혔다고 느낀다면, 그 벽을 넘지 못하는 이유는 실력의 한계일 수 있습니다. 하지만 이 책이 제공하는 노하우를 통해 그 한계를 넘어서고, 더 나아가 성장할 수 있습니다.

그럼 지금부터 스토리 설계자의 내용을 이해하기 쉽게 정리해서 소개해 드리겠습니다. 잘 따라오세요!!

 

Table Of Contents

• 1. 구매 요소와 대상 정하기
• 2. 컨셉과 문동해
  • 2.1 컨셉이란?
  • 2.2 문동해
• 3. 스토리설계자의 13단계 비법 공식
• 스토리설계자 정리

1. 구매 요소와 대상 정하기

매출을 증가시키는 가장 중요한 요소는 바로 '고객들이 구매할 수밖에 없는' 요소들을 이해하고 적용하는 것입니다. 이 책은 10가지 구매 요소와 절대 실패하지 않는 판매 공식 3가지를 설명합니다. 이 요소들은 인간의 심리를 기반으로 하고 있기 때문에 과학적이며 효과적입니다.

10가지 구매 요소는 다음과 같습니다:

1. 돈을 버는 것
2. 돈을 아끼는 것
3. 시간을 절약하는 것
4. 노력을 줄이는 것
5. 신체적 또는 정신적 고통에서 벗어나는 것
6. 편안함을 얻는 것
7. 건강을 유지하는 것
8. 더 많은 칭찬을 받는 것
9. 더 사랑받는 것
10. 사회적 지위나 인기를 얻는 것

 

이 10가지 요소는 사람들에게 매우 강력한 영향을 미칩니다. 이 요소들을 기반으로 한 글이나 마케팅 전략은 사람들의 주목을 끌고, 결국 구매로 이어질 수밖에 없습니다.

일반적인 사람이라면이 열 가지 요소를 절대 지나칠 수 없다고 합니다.

 

그럼 이런 내용은 내 실생활에서 어떻게 적용하고 활용할 수 있을까요?

와디즈 처럼 상세 페이지 잘 써야 되곳, 그리고 블로그 포스팅 중에서도 정보를 제공하면서 제품 공동 구매를 하는 글들을 볼 때, 위의 10가지를 어떻게 적용하는지 확인해 보실 수 있습니다.

실제로 그런 글들에 앞의 열 가지 요소를 어떻게 적용하고 있는지를 확인하시고 글에서 돈을 더 벌도록 하는 즉, 인간의 욕망을 아주 구체적으로 건드리고 있는 부분이 어디인지 확인해 보실 수 있을 것입니다.

 

 

 

예를 들어 보겠습니다.

빌딩 파는 사람들은 사람들의 어떤 욕구를 대체 건드리는 걸까요?

빌딩이라는 것은 돈보다는 부자의 상징입니다. 부자라는 것이 무엇일까 생각해 보면, 단순히 현재 돈이 많은것을 의미하지 않습니다. 돈은 계속 벌지 않으면 줄어 드는데, 부를 가진 사람들은 맨날 골프만 치는데 도리어 재산이 더 쌓입니다.

그런 분들이 마지막에 와서 사는게 빌딩입니다.
그런분들한테, 가격이 조금 더 싸다고 이야기 하면 구매로 이어질까요?

그렇지 않습니다. 부와 사회적 지위에 대해서만 이야기를 해야합니다.

왜냐하면 그게 그 사람의 관심 사이기 때문입니다. 그래서 핵심은 이 열 가지 요소라는 건 그 자체가 중요하다기 보다는 대상을 특정지어 주는 요소라고 보시면 됩니다.

 

예를들어, 탈모 때문에 고민인 사람한테 영화 이야기를 하면 조회수는 좀 나오겠지만 매출을 일으키기는 매우 힘듭니다.

이것이 바로 대상이라는 개념입니다.

정리하면 대체 내가 누구를 위해서 글 쓰고, 말을 하고 제품을 팔고 또는 서비스를 제공하는가에 대한 정의입니다.

그 대상을 반드시 특정해야합니다.

대상이라는게 정해지기만 하면 글과 말 제품과 서비스는 자연스럽게 자동으로 정해지게 됩니다.

 

그 사람이 돈을 원하면 그럼 그 얘기를 해 주세요.

건강을 원하면 그 얘기를 해 주세요.

 

대상을 정하고 어떤 이야기를 해야하는지 이해하면 다음의 내용을 통해 사람들의 마음을 움직일 수 있어야합니다.

 

구매 요소 1: 내가 판매하는 상품이 사람들이 돈을 버는데 있어서 직접적으로 그럼 도움을 주는가?

구매 요소 2: 그 사람의 돈을 아끼고 절약하는데 도움을 주는가? 그런 제품이나 서비스를 내가 제공하고 있는가?

구매 요소 3: 내가 제공하는 서비스가 사람들의 시간을 절약해 주는가?

구매 요소 7: 이것만 먹으면 내 건강이 좋아지는가?

구매 요소 10: 이것만 사면 친구들 사이에서 부러움을 얻고(ex: 페라리, 람보르기니, 포르쉐) 또는 가족들한테 신뢰와 사랑을 더 받게 되는가?

 

그런 제품이나 서비스라면 반드시 사람들이 움직이고, 클릭하지 않을 수 없고 구매하지 않을 수 없다고 합니다.

 

2. 컨셉과 문동해

2.1 컨셉이란?

마케팅을 처음 시작할 때 고객들에게 반드시 묻는 질문이 있습니다. "선생님, 컨셉이 무엇인가요?" 여기서 말하는 '컨셉'이란, 뾰족해서 만지면 찔릴 만큼 명확한 것을 의미합니다.

예를 들어, '탈모 해결사 박노정','65년 전통 가야마을', '3초 스타일링 이지은' 같은 분들이 있습니다. 또 '경험해보지 못한 상쾌한 칫솔'이라는 컨셉을 가진 백구현 님은 왕타 칫솔로 유명합니다. 이 외에도 33억을 벌어들이는 치과의사 이승훈 선생님이 계십니다. 임플란트 분야에서 이승훈이라는 이름은 성공의 상징처럼 각인된 분이십니다.

이처럼 잘 되는 사람들의 컨셉은 하나같이 뾰족합니다. '컨셉'이란 사람들이 해결하지 못한 문제를 명확하게 해결해주는 것입니다. 문제와 해결책이 구체적으로 설정된다는 것이죠. 이 컨셉은 닉네임이 되어야 하며, 내가 도입부에서 늘 던지는 말이 되어야 합니다. 그래야 사람들에게 각인될 수 있습니다. "아, 이 사람은 이 문제를 해결해주는 사람이구나"라고 인식될 수 있는 것이죠.

2.2 문동해

에스티 로더의 설립자 에스티 로더가 이런 말을 했습니다. "지금 당신의 제품이 팔리지 않는다면 문제는 제품이 아니라 당신이다."

그렇다면 무조건 팔리는 글은 어떻게 쓸 수 있을까요? 공식이 있습니다. 이 책에서는 이렇게 설명합니다: "문제, 동요, 해결책." 이 세 가지를 기억하세요.

1. 문제: 고객의 문제를 먼저 정의합니다.
2. 동요: 그 문제를 더 악화시키고 고객을 불편하게 만듭니다.
3. 해결책: 마지막으로 여러분의 제품이나 서비스를 솔루션으로 제시하여 문제를 해결해줍니다.

이 흐름을 이해하기 쉽게 예시를 들어보겠습니다.

첫 번째 단계: 문제를 제시합니다.

"당신의 반려견이 다른 사람을 물거나 행동이 거칠다면, 하루빨리 통제해야 합니다."

두 번째 단계: 문제를 악화시킵니다.

"통제하지 못하면 고소를 당할 수 있으며, 반려견이 어린아이를 다치게 할 수도 있습니다. 잠깐의 사고로 남은 평생을 경제적 부담과 죄책감 속에서 살아갈 수 있습니다. 반려견이 아무리 착하고 순해도 제대로 훈련시키지 않으면 재정적인 어려움을 겪을 수 있습니다."

세 번째 단계: 해결책을 제시합니다.

"다행스럽게도 이 문제를 해결할 방법이 있습니다. '강아지 훈련 완벽 가이드'는 반려견의 공격성 문제부터 배변 훈련, 다양한 재주까지 다루어 반려견을 행복하고 건강한 가족 구성원으로 만들어줍니다."

여기서 핵심은 문제를 가만두지 말고, 심각하게 악화시키는 것입니다. 이를 통해 문제를 더욱 부각시키고, 사람들로 하여금 그 문제를 반드시 해결하고 싶게 만듭니다.

 

사기 같다고요? 이 방식은 사기가 아닙니다. 고객이 가진 문제점을 정확히 이해하고, 확실하게 부각시켜서 그 사람이 그 문제를 해결하게끔 촉진한다는 데 있습니다. 스토리설계자에는 위의 사례뿐 아니라 다양한 사례가 나오므로, 각각의 케이스를 나에게 맞게 적용하면 됩니다.

 

이제 오늘 이야기한 것을 정리해보겠습니다. 여러분은 사업 전략을 세울 때, 혹은 매출을 발생시켜야 하는 글을 쓸 때가 있습니다. 그때 자신만의 검증된 방식이 있습니까? 대부분은 없을 것입니다. 저 역시 마찬가지였습니다.

저는 블록화된 공식이나 기계적인 사고 방식을 좋아하지 않지만, 이 스토리설계자의 공식은 인간의 사고에 잘 맞습니다. 기존의 글이나 영상 콘텐츠도 이 공식을 따라 흐름을 조정하기만 해도 매출에 큰 도움이 될 것입니다.

처음부터 단기간에 모든 것이 해결될 것이라고 생각하지 마세요. 이 공식을 열 번만 연습해보세요. 노트에 직접 써보는 데 하루도 걸리지 않습니다. 이를 반복하면, 그 어떤 유료 강의보다 더 큰 교훈을 얻게 될 것입니다. 듣기만 하고 보기만 하는 것은 머릿속에서 끝나지만, 직접 써봐야 내 것이 됩니다.

그럼 지금부터는 스토리설계자에 나온 13가지 공식에 대해서 설명드리겠습니다.

 

3. 스토리설계자의 13단계 비법 공식

제가 소개글에서 말씀드린 내용인데 총 13단계로 이루어져 있습니다. 이걸 쉽게 풀어서 예시로 설명드릴 텐데, 처음에는 요소가 많아 헷갈릴 것 같았지만, 정리해보니 아주 간단합니다. '간단하다'는 말의 의미는 독자가 직접 모든 요소를 즉각적으로 하나도 빠짐없이 적용해서 효과를 볼 수 있다는 뜻입니다.

이제 1단계부터 전체 과정을 짧게 설명드리겠습니다.

스토리설계자의 40억 파는 글쓰기 공식

1단계: 헤드라인

제목이나 썸네일 문구가 매력적이지 않으면 사람들은 절대 주목하지 않습니다. 클릭하지도 않습니다. 책의 예시를 바로 보여드리겠습니다.

예를 들어, "클릭 한 번으로 팔리는 카피 문제를 모두 해결하는 방법"이라는 제목이 있으면, 여러분은 클릭하시겠습니까? 번역체여서 뜻은 알지만 감흥이 좀 덜할 수 있습니다. 제 방식대로 바꾸면 "클릭 한 번으로 천만 원을 벌게 해 주는 제목 쓰는 방법"입니다. 어떻습니까? 무조건 조회수가 높지는 않겠지만, 제목을 못 써서 고민인 그 대상이라면, 즉 그런 분이라면 클릭하지 않을 수 없는 헤드라인입니다.

대상은 항상 잊지 말고 맞춰야 합니다. 예를 들어:

• "2시간 만에 2억 벌었던 전자책 쓰는 방법"
• "왕초보도 5분 만에 악보 마스터하는 방법"
• "2분 만에 썸녀한테 무조건 먹히는 플러팅 고수 되는법"

이런 헤드라인은 그 대상에게는 클릭하지 않을 수 없는 내용입니다. 이런 건 공식이 있습니다. "무엇을 어떻게 하는 방법" 같은 간단한 공식으로 헤드라인을 만들면, 지금 쓰고 있는 것보다 훨씬 더 효과적입니다.

2단계: 충격적인 발언

책의 표현을 그대로 읽어드리겠습니다. 부동산 중개인이 직거래를 하려는 집주인을 대상으로 글을 쓰는 상황입니다.

"알고 계셨습니까? 부동산 직거래에서 집주인 열에 아홉은 결국 거래에 실패합니다. 그리고 30일 안에 부동산 중개인에게 매물을 맡기게 됩니다." 왜 그럴까요? 직거래가 어렵기 때문입니다.

또한, "부동산 직거래를 통해 집을 팔면 평균 59,000달러 낮은 가격에 거래됩니다." 충격적이지 않나요?

중개인 안 통하고, 수수료 안 내고 팔면 손해본다는 내용입니다.

3~5단계: 문제를 증폭시키기

고객은 고통스럽지 않다면 절대 구매하지 않습니다. 따라서 고객의 고통을 가중시키고 증폭시켜야 합니다. 이것이 이 시스템의 핵심입니다.

6단계: 호기심을 자극하는 혜택

고객이 봤을 때 무조건 이득이라고 느낄 만한 혜택을 제공하세요. 예를 들어, "39,000원짜리 전자책으로 40억 원어치 판 방법" 같은 내용을 블릿 포인트로 나열하는 겁니다. 혜택을 많이 넣으면 고객의 호기심을 자극할 수 있습니다.

7단계: 신뢰성 확보

고객이 "네 말은 맞는 것 같은데, 왜 널 믿어야 하지?"라고 의문을 가질 때, 경력, 학력, 이력 등 신뢰할 수 있는 자료를 제시하세요. 이를 통해 신뢰를 쌓고 고객의 의문을 해소할 수 있습니다.

8단계: 왜 믿어야 하는가?

여기까지 읽었다면, 이제 다음 8단계는 조금 중복이 되지만, 근거 자료를 제시하는 단계입니다. 이 단계에서는 "왜 너를 믿어야 하지?"라는 의문을 종결 짓는 것이 핵심입니다. 저명한 인물이나 유명한 분들의 추천사, 통계 자료, 발급된 서류나 문서 등이 있다면, 이때 제공하면 됩니다. 만약 개인 정보가 포함되어 있다면, 모자이크 처리를 반드시 해야 하고요. 사진이나 영상도 매우 효과적입니다.

이 단계에서 ‘Before & After’ 사진을 많이 사용하기도 합니다. 그러나 의료법이나 광고법 위반 사항이 있을 수 있으니, 해당 카테고리는 주의해서 검토한 후 사용해야 합니다. 법적인 문제가 없다면, 편하게 넣으셔도 됩니다.

 

이제 거의 다 왔습니다. 잠시 멈추고 생각해 보세요. 내가 가지고 있지 않은 것은 과감히 빼고 진행하는 겁니다. 실행한다는 의미는, 중간에 막히는 부분이 있다고 해서 포기하는 것이 아니라, 당장 할 수 없거나 없는 것은 공란으로 남겨두고 계속 진행하는 것을 말합니다. 우리는 이를 실행이라고 부릅니다. 완벽하게 진행되는 일은 없습니다. 한 사이클을 모두 돌아봐야 전체적인 메커니즘을 이해할 수 있습니다. 한두 단계만 하다 포기하면, 장님이 코끼리의 꼬리만 만지고 "코끼리는 뱀처럼 생긴 동물"이라고 착각하는 것과 같습니다.

그러니, 이 13단계를 모두 적절하게 적용하지 못한다고 하더라도 일부만 적용해서 글을 작성하거나 영상을 만드는 연습을 해보시면 좋을 것 같습니다.

 

9단계: 제안 가격 제시

제안과 가격을 제시하는 단계입니다. 이 단계가 중요한 이유는, 고객들이 내가 구매했을 때 무엇을 받게 되는지, 그걸 언제, 어떻게 받게 되는지를 명확하게 알고 싶어 하기 때문입니다.

예를 들어, 스마트스토어에서 매출 1천만 원을 올리는 코칭 프로그램을 구매한다고 가정해 봅시다. 그런데, 이 프로그램이 주 몇 회 진행되는지, 온라인인지 오프라인인지, 멘토에게 질문할 수 있는지, 언제부터 시작되는지 등에 대한 정보가 명확하지 않다면, 찜찜해서 구매하지 않게 될 것입니다. 모든 정보를 일목요연하게 제시해 주어야 하며, 무엇보다 가격 제시가 매우 중요합니다.

사람들은 "헛소리 탐지기"를 가지고 있습니다. 예를 들어, "50만 원짜리를 지금만 25,000원에 드립니다"라고 하면, 누구나 말이 안 된다고 생각하겠죠. 할인율은 10%, 많아도 30%를 넘지 않는 것이 좋습니다. 앞 단계에서 충분히 혜택을 인지시켰다면, 이 단계에서는 "지금만 이 가격에 제공합니다" 정도로도 충분합니다.

경고: 가격으로 흥한 자, 가격으로 망할 수 있습니다. 고객이 제품을 구매하는 이유가 단지 가격 때문이라면, 장기적으로 돈을 벌 수 없다고 경고합니다. 최저가로 판매하는 사람은 반드시 망한다고 하네요. 가격 경쟁은 지옥으로 들어가는 길입니다.

10단계: 보너스와 매력적인 제안

보너스와 매력적인 제안, 즉 거부할 수 없는 제안을 설계하는 단계입니다. 최고의 제안은 경쟁자가 가진 강점을 무료 보너스로 제공하는 것입니다. 예를 들어, 주택담보대출 이자 계산기를 판매하던 경쟁사의 소프트웨어를 저자는 무료로 고객들에게 제공했습니다. 그러면서, "다른데서 그런 계산기를 돈주고 구매하실 필요가 없습니다."라고 홍보했습니다.

결과적으로 매출이 폭등했고, 장기적으로 더 많은 수익을 올렸습니다. 경쟁사의 필살기를 과감히 무료로 제공하여 고객에게 매력을 극대화하는 방법입니다.

11단계: 환불 보증 제도

불만족 시 100% 환불을 약속하는 것이죠. 이 제도를 도입하면 환불자는 10~20% 정도 발생하지만, 매출은 그 이상으로 증가합니다. 고객 입장에서는 돈 낭비에 대한 부담이 사라지기 때문에 매우 효과적입니다.

12단계: CTA(Call to Action)

즉 고객 행동 요구입니다. 모든 광고, 영상, 글에서 유도하는 단 하나의 행동이 무엇인가요? 바로 클릭이죠. 고객이 내 홈페이지, 자사몰, 블로그 등으로 들어오게 하려면 명확한 행동 요구를 해야 합니다.

13단계: 추신

이 기회를 놓치지 말고 반드시 구매하라는 메시지를 한 번 더 전달하는 것입니다. 예를 들어, "출시 기념으로 지금만 35,000원에 판매합니다" 같은 방식입니다. 너무 과할 필요는 없고, 지금이 좋은 기회라는 점을 어필하는 정도로 충분합니다.

 

스토리설계자 정리

이 책에서 가장 중요한 부분은, 문제를 악화시키고 그 해결책을 제시하는 판매 공식입니다. 이 공식은 세 단계로 나뉩니다:

1. 문제를 정의한다.
2. 문제를 더 심각하게 만든다.
3. 그 문제를 해결하는 솔루션을 제시한다.

예를 들어, 반려견이 통제를 벗어나 다른 사람을 다치게 할 수 있다는 문제를 제시하고, 그로 인해 법적 문제가 발생할 수 있다는 걱정을 심화시킵니다. 그런 다음 그 문제를 해결할 수 있는 훈련 방법을 제시하는 것입니다.

 

이 책은 단순한 이론이 아니라 실질적으로 매출을 올릴 수 있는 구체적인 방법을 제시하고 있습니다. 독자가 이 책을 통해 배운 노하우를 직접 적용하고, 앞서 설명한 13단계의 글쓰기 비법을 따라간다면, 매출이 급격하게 증가할 것입니다.

핵심은 고객의 문제를 정확히 파악하고, 그 문제를 해결할 수 있는 방법을 제공하는 것입니다.

이 내용을 정리하면서 저도 다시 한번 보게되고, 익히면서 연습도 해 보았습니다.

여러분들도 완벽하게 하려고 하지 마시고 일단 시작해서 한번 끝까지 완료해 보시고, 계속 연습하시다 보면 사업 번창하게 되실 거에요!!

화이팅입니다.