안녕하세요, 여러분. 오늘은 저에게 큰 깨달음을 가져다준 책을 소개하고자 합니다. 이 책은 저자가 돈 한 푼 못 벌던 시절부터 지금의 1억 달러 기업의 대표가 된 과정을 담은 책입니다. 그리고 이 책의 저자는 1시간 만에 320만 불(약 40억)을 벌어낸 전설적인 사람입니다. 그가 그렇게 성공한 비밀을 이 책에 모두 공개했습니다.
Table Of Contents
정말 내가 팔 수 있을까?
이 책을 읽기 전에 제가 꼭 말씀드리고 싶은 것이 있습니다. 이 책은 단순히 성공한 사람의 이야기를 들려주는 책이 아닙니다. 이 책은 우리 모두가 성공할 수 있는 방법을 가르쳐주는 실용적인 책입니다.
저자는 수많은 사람들 앞에서 자기 제품을 팔기 위해서 연설을 하고 홍보를 했지만 단 한 개도 판매하지 못했었다고 합니다. 반면 그 자리에 있던 다른 사람들은 아주 잘 팔았다고 하면서, 너무 창피해서 도망치듯이 연단을 내려와서 속으로 다시는 판매는 하지 않겠다고 다짐을 했던 사람이었습니다. 우리의 모습과 너무 닮은 것 같습니다.
정말 잘준비해서 제품과 상품을 내놓았는데 하나도 안 팔립니다. 그런데 그 사람이 결국 성공한 모든 걸 담은 책입니다.
내용을 살펴보면 먼저 아무것도 모르는 사람이 전문가가 되는 방법까지 소개합니다. 즉 아무 영향도 없고 판매할 제품도 없는 우리의 모습과 같습니다.
그런데 저자가 판매에 실패한 이유는 먼저 전문가가 아니었기 때문이었습니다. 저자는 제품에 대해 잘 알고 있어도, 고객들은 저자가 전문가라고 인정하지 않았습니다. 그래서 저자가 말하는 것을 믿지 않았습니다. 그래서 저자는 판매에 성공하기 위해서는 먼저 전문가가 되어야 했습니다. 이 책은 저자처럼 아무것도 모르는 사람이 전문가가 되는 방법에 대해서도 5가지로 소개해 주고 있습니다.
아무것도 모르는 사람이 전문가가 되는 방법부터, 나를 모르던 사람도 몇 분 만에 나를 신뢰하도록 만드는 방법이 담겨있는 책입니다.
이 책에서 소개하는 "빅 도미노 무너뜨리기"란, 나를 모르던 사람도 몇 분 만에 나를 신뢰하도록 만드는 방법입니다. 이 방법을 사용하면, 고객들은 제가 제품에 대해 잘 알고 있다고 생각하고, 제안하는 것을 따르게 됩니다. 이 방법은 이 책에서 자세히 설명해 줍니다. 또한, 이 책은 저자가 웹 사이트 빌더를 10배 넘게 판매한 그 방법을 공개하고, 사람들한테 어떻게 말해야 하는지 구체적인 사례까지 보여줍니다. 이 책은 우리가 실제로 준비부터 판매까지 할 수 있는 모든 것을 알려주는 책입니다.
이 책을 읽고 나서 제가 느낀 것은, 이 책은 단순히 성공한 사람의 이야기를 들려주는 책이 아니라, 우리 모두가 성공할 수 있는 방법을 가르쳐주는 책이라는 것입니다. 저자는 1억 달러 기업의 대표가 되기까지 제품을 팔기 위해 필요한 모든 과정과 실제로 성공하기 까지의 모든 중요한 포인트를 모두 책에 기술하였습니다.
여기까지 설명 드리면 여러분 들 중 많은 분들이 가장 먼저 드는 생각은 "이런 책 한 권 가지고 이 모든 걸 전부 알게 된다고? "하고 의구 심을 갖게 되실 겁니다.
두 번째는 "설사 그 말이 맞다고 해도 나는 아는 게 없고 당장 팔만한 아이템도 없어서 이 책은 나한테 도움이 안돼"라고 생각하실 수도 있습니다.
마지막으로, 그래 다 좋은데 "나는 돈도 없고 시간도 없어서 쓸데없다"라고 생각하실 수도 있습니다. 그런데, 이런 것들을 종합하면 그냥 난 안 된다로 귀결됩니다.
"아무 경험도 없이 어떻게 수억을 벌고 지금보다 10배 더 넘게 판다는 거지?" 말도 안돼라고 생각하실 수도 있습니다.
저라고 이런 생각을 안했을까요? 저도 마찬가지로 같은 생각을 했습니다. 하지만, 이 책을 읽어보고는 이 책은 정말 다르다는 생각을 했습니다.
'롭무어'의 '레버리지'나 '엠제이 드마코'의 '부의 추월차선' 같은 책보다는 100배는 더 실용적이고 훨씬 좋은 책이라고 생각합니다.
이 책의 제목은 "브랜드 설계자" 입니다.
브랜드 설계자 추천사
이 책은 한푼도 못 벌던 저자가 연매출 1억 달러(약 1300억) 기업을 만든 전 과정과 노하우가 공개된 책입니다. 이 책 추천사 중 하나를 보면 마케팅 베스트셀러인 '팔지 마라 사게 하라'의 저자 장문정 님도 "이 책을 한 번만 읽어서는 안 된다"라고 말하면서 추천했습니다.
그 외에도 정말 많은 유명인사들이 극찬한 책입니다.
책 훑어보기
이 책은 사업가들과 브랜드 전문가들을 위한 진정한 보물입니다. 그런데 목차만 보면 약간 느낌이 잘 안 올 수 있어요. 걱정하지 마세요! 제가 여러분을 위해 이 책의 핵심을 모두 소개해드리겠습니다.
목차
1. 나만의 운동(캠페인) 만들기
2. 신뢰감 형성
3. 10배의 비밀: 일대다 판매
4. 이상적인 고객의 길잡이 되기
1, 2챕터는 좋은 지식을 담기에 앞서서 내가 사업가로서 필수로 알아야 할 내용들이 담겨 있습니다.
그리고 3, 4 챕터는 우리의 제품을 어떻게 보여주고 어떻게 말하는가를 과학적 원리에 맞게 설명을 해줍니다.
1, 2 챕터
이 챕터는 내가 실력이 없어도 전문가가 되는 5단계를 설명합니다. 그리고 당신의 브랜드를 홍보하기 위해서 어떤 캠페인을 만들어야 할지, 어떤 메시지를 전달해야 하는지, 그리고 어떤 메시지를 시장에 던져야 사람들이 나를 100% 신뢰하게 되는가?를 알려줍니다.
실제 사람들이 어떻게 생각을 하고 그리고 또 어떻게 행동하는지 마치 미리 예측을 한 것처럼, 그리고 마치 해커처럼 독자들에게 알려줍니다. 정말 놀랍습니다.
그럼 정답지를 미리 알고 있는 우리들은 사람들에게 상대방에게 이 책에서 알려주는 구조대로만 따라 하기만 하면 무조건 사람들을 내 편으로 만들 수 있다는 겁니다.
이건 허구가 아니고, 이 저자가 수십 년에 걸쳐서 경험한 인사이트가 그대로 담겨 있습니다.
초보분들은 1, 2챕터는 쉽게 이해하실 수 있습니다. 그리고 많이 공감하실 겁니다.
3, 4 챕터
3, 4챕터에 와서는 이게 약간 무슨 말인가? 하실 수 있어요. 왜냐하면 이 3, 4 챕터는 실제 사람들 앞에 서서 말을 좀 많이 해본 강사 거나 아니면 그런 활동하셨거나 아니면 판매 활동을 최소 수십 번 이상은 해본 중수 이상의 분들한테 아주 효과적입니다. 마치 말라죽기 직전에 사막에서 만난 정말 오아시스 같은 내용들이 들어 있습니다.
이 책 정도 마스터를 하게 되면 온라인 비즈니스에서 우리가 여러분들이 궁금해 할 만한 사항들은 저는 전부 다 해결된다고 생각할 만큼 놀라운 책입니다.
다른 원론적인 책들이나 마케팅 책들을 안 봐도 될 정도로 이 책은 실용적인 내용이 모두 담겨 있습니다. 심지어 저자가 이전에 작성한 마케팅 설계자라는 책을 안 보고 이 브랜드 설계자만 봐도 될 정도로 더 자세히 나와있습니다.
그럼 브랜드 설계자의 핵심 내용에 대해서 사례와 함께 소개해 드리겠습니다.
브랜드 설계자 책의 핵심내용
새로운 카테고리 창조
우리가 온라인 비즈니스를 시작할 때 우선적으로 고려해야 할 사항은 새로운 시장을 만들어내는 것입니다. 우리가 주로 생각하는 것은 제품이나 서비스의 내용에만 집중하는데, 이는 제품의 스펙, 전자책의 내용, 또는 강의의 품질 등에 초점을 맞추는 것입니다. 그래서 어떤 내용을 쓰면 좋을지 고민하고 분량에 대해 걱정하게 됩니다.
하지만 우리가 지금 시장에 진입해도 팔리지 않는 이유는, 이미 최상위 1등 또는 그들의 그룹이 시장의 70%에서 80%를 독점하고 있기 때문입니다. 다시 말해, 우리는 이들이 남겨둔 작은 찌꺼기라도 뺏어먹으려고 수백명이 찌꺼기를 두고 싸우고 있는 형국입니다.
저자인 러셀이 돈을 벌지 못했던 이유는 이것 때문이며, 그는 그 이후에 이를 깨닫고 새로운 카테고리로 시장을 창출하여 10억 달러 가치의 기업을 만들었다고 설명합니다.
저자인 러셀이 운영하는 회사의 대표 아이템은 웹사이트 빌더입니다. 그러니까, 다른 카페 24와 같은 웹사이트 제작 도구와 크게 차별되지 않습니다. 그렇다면 우리는 어떻게 해야 할까요? 기술적으로 뛰어난 후발주자인 경우에도, 우리는 단순히 나머지 찌꺼기를 뺏어먹는 상황에 놓일 것입니다.
따라서 우리는 카테고리를 바꿔야 합니다. 러셀은 "웹사이트가 아니라 퍼널"이라는 새로운 캐치프레이즈와 프레임을 제시하고 시장을 개척했습니다.
중요한 점은 제공하는 내용은 같지만, 카테고리를 따로 분류하여 신규 시장에서 넘버원이 되었습니다.
우리도 이와 같이 새로운 시장을 만들고 독자적인 포지션을 확보하여 성공할 수 있습니다.
예를 하나 들어볼께요, 얼마 전 온라인에서 소파 청소를 전문으로 하는 사업자를 보았습니다. 그런데, 제가 본 분은 특별하게도 웨딩홀 소파 전문 청소업체라고 홍보를 하고 있었습니다.
소파 청소라고하면 일반적으로 그냥 가정집에서 불러서 할 것 같은데, 자신만의 카테고리를 만들어서 웨딩홀 소파라고 특별히 카테고리를 분류하고 마케팅을 하고 있었습니다. 이렇게 카테고리를 나눠야 새로운 시장을 열고 그 분야에서 1위가 될 수 있습니다.
여기서 우리가 깨달아야 될 첫 번째 포인트는 바로 후발주자라면 기존 시장에 포함되지 말 것!!
이 교훈을 우리는 얻을 수 있습니다. 신규 시장을 만들고 혼자 포지셔닝해서 혼자 독점하고 1위로 나아가라는 것입니다.
온라인 비즈니스를 보는 눈 갖기
여러분, 좀 더 간단한 용어로 온라인 비즈니스에 대해 이야기해 볼까요? 책에 나오는 내용은 아니지만, 우리가 상식적으로 알고 있는 내용 중 하나죠.
과거 산업혁명 시기에 부자가 되는 방법은 제품을 공장에서 만들어 많이 판매하는 것이었습니다. 수요가 공급보다 많은 시절이었기 때문에 이 방법이 효과가 있었습니다.
하지만 20세기에 들어서면서 서비스 시장이 등장하게 되었습니다.
이것은 무엇일까요? 간단히 말해서, 예를 들어 다이어트 제품을 판매하여 수백만원, 수천만 원 또는 수억 원의 매출을 올리던 사람이 있다고 해봅시다. 처음에는 잘되었지만 어느 날 수익이 정체되기 시작했습니다. 비즈니스가 정체되다 보니 새로운 방법을 찾기 시작합니다.
그랬더니, 무슨무슨 방법으로 돈을 버는 사람들이 보입니다. 가령, 개발자 없이 10분 만에 월 1억 원을 벌 수 있는 웹사이트를 만드는 방법 등을 가르치는 전자책이나 강의를 판매하고 있거나 디지털 제품들을 서비스로 제공하는 사람들이 눈에 들어오는 거예요.
이제는 제조에서 서비스로 시대가 바뀌었습니다. 이런 시대의 흐름은 불과 몇 십년 밖에 안 되었어요. 그리고 여전히 이런 서비스로 트렌드가 이어지고 있는 것이 현 상황입니다.
그래서 이런 방법들을 정보로 제공하여 서비스로 판매하는 것이 인기를 끌게 되었습니다.
브랜드 설계자의 저자인 러셀도 이런 방법을 정보로서 포장해서 제공을 했습니다. 즉 서비스를 제공한 거죠. 웹사이트를 만드는 방법을 정보로 포장한 것이에요. 그리고 자신이 직접 제조한 웹사이트 빌더라는 아이템도 함께 판매를 한 겁니다
두 가지를 다한 겁니다. 말하자면 자기 제품도 판매하고 그 다음에 이 제품을 사용하는 방법도 판매를 했습니다. 그러니까 한 가지를 한 거에 비해서 훨씬 엄청난 성과( 1억 달러 )를 단기간에 이룰 수 있었습니다.
방법론과 실행의 깨달음
이 책에서는 또 다른 깨달음을 주는데, 방법론만 가르치거나 설명하는 것만으로는 사람들이 실행하지 않는다는 것을 깨달았죠.
이 부분에 대해 정말 공감이 갑니다. 사람들이 쉽게 실행할 수 있도록 하면 내 제품이나 서비스가 더 많이 팔릴 것이라고 생각해요. 입소문이 퍼지면 거기만 가면 모든 것이 해결될 것으로 생각되기 때문에 그렇습니다.
예를 들어, 다이어트 비법을 알려주면서 케토가 생성되도록 하는 방법을 알려주면, 식사량을 제한하지 않고도 체중 감량이 가능하다는 기존의 선입견을 깰 수 있어요.
그리고 이 방법을 알려주는 것 뿐만 아니라 실제 제품도 제공하면서 하루에 한 알만 먹으면 몸에 케토시스가 발생한다고 설명하면서 다이어트 제품을 판매하는 거죠.
예시로 들었는데, 어떻게 쉽게 이해하셨습니까 ? 하나만 먹으면 살이 그냥 빠진다고 하면 실행하기 쉽습니다.
웹사이트 만드는 방법울 알려 주기만 한 사람하고 실제로 웹사이트 방법과 더불어서 웹사이트 빌더 사이트까지 제공하는 것과 같은 원리입니다.
다시 돌아가서 이 이야기의 핵심은 사실은 누구나 이 정도는 생각을 한다는 겁니다.
어느 정도 수준까지 오면, 즉 역량은 시간에 따라서 갖춰 나갈 수 있어요. 그런데 문제는 이미 레드오션으로 진입하게 된다는 점이 문제입니다.
그렇게 돼서 우린 누구나 전부 다 그저 그런 플레이어가 된다는 점이 문제입니다.
내 역량이 아무리 뛰어나고 내 제품이 아무리 좋아도 그저 그런 플레이어가 됩니다.
그래서 새로운 카테고리를 만들고 시장을 찢고 들어가야 된다는 겁니다.
바로 그게 이 저자는 "웹사이트가 아니라 퍼널이다"라고 말한 거예요.
고객들에게 절대 하지 말아야 할 것과 새로운 기회
고객들에게 절대 하지 말아야 할게 있습니다. 그게 뭘까요? 아마 99% 분들은 모르실 겁니다. 저도 몰랐고, 심지어 이걸 왜 하지 말아야지? 하고 의아해했습니다.
그것은 "지금 바로 개선안을 제시하는 것"을 하지 말아야 한다고 합니다.
예를들어, 다이어트를 평생 해온 30대의 키 160cm이고 몸무게 60kg인 여성분이 있다고 가정할게요.
이 여자분한테 자신의 다이어트 제품을 판매하는 상황입니다. 나는 다이어트 제품 판매하는 사람이라고 생각해 보세요.
이 여자분한테 기존에 사용해 보신 제품에서 문제점이 뭐였냐면.. 어떤 성분은 어떻고 또 이거 먹으면 지방이 10%가 기존 제품보다 더 분해가 되고.. 또 완전 유기농에 또 식물성이라서 농약이나 뭐 유전자 변형에서도 안전하고.. 또 이렇게 기존 제품보다 훨씬 낫다는 점을 부각을 시키고 드셔 보시라고 말을 하려고 합니다.
즉, 개선안을 제시했습니다. 그런데, 이렇게 하면 안 된다는 거예요.
여러 가지 다이어트 방법을 시도했던, 앞에있는 여성분이 이런 메시지를 여기서 처음 들었을까요?
지금까지 진짜 몇 십가지가 넘는 다이어트 방법을 이분은 알고 지금까지 실천을 해왔을 겁니다.
그분 머릿속에는 듣기도 싫고, 내가 다 해봤는데 "그런데도 지금 이 몸뚱이란 말이야!"라는 생각이 든다는 겁니다.
이때는 기존 방식들은 언급하지 말고, 즉 기존 방식은 아예 건드리지조차 말고 새로운 기회, 즉 새로운 제품을 제시하라는 겁니다.
앞에서 이야기한 케토가 바로 그런 새로운 제품이라는 것이에요.
이것은 기존의 선입견도 깨부술 수 있습니다.
이거 먹으면 탄수화물을 엄청 많이 먹고도 도리어 살이 빠진다? 이게 말이 되나?
그런데 기존 개선안을 제시하는 것보다는 훨씬 솔깃합니다. 안 그렇습니까?
새로운 프레임을 주었습니다.
그럼 아무리 그동안 실패했던 사람도, "아 그래 이거 먹어야겠다!"라는 마음이 든다는 거예요.
사람들의 5가지 속마음
여기서 저자는 사람들의 5가지 속마음을 또 알려줍니다. 이거 알면 치트키죠 무조건 사람들을 설득할 수 있다는 이야기니까요.
사람들 속으로 바라는, 그리고 본능적으로 원하는 그 다섯 가지는 다음과 같다고 합니다.
- 사람들은 자신의 꿈을 격려해주는 사람
- 자신의 실패를 정당화 해주는 사람
- 자신의 두려움을 가라앉혀주는 사람
- 자신의 의심을 풀어주는 사람
- 마지막으로 자신의 적에게 함께 돌을 던져주는 사람
카테고리를 잡는 법
이제 카테고리를 세분화하는 구체적인 방법에 대해 설명해 보겠습니다.
사람들의 관심사는 대부분 다음 세 가지 주제로 구성된다고 합니다.
- 돈
- 건강
- 관계
먼저 돈에 대해서 말씀드리겠습니다. 돈을 버는 방법은 투자, 부동산, 또는 상품 판매 등 여러 가지가 있습니다.
다음은 건강입니다. 건강과 관련된 주제에는 다이어트, 영양, 근력운동 등이 있습니다.
마지막으로 관계입니다. 이는 사랑, 연애 상담, 결혼 상담 등을 포함합니다.
그러나 이러한 시장은 이미 많은 경쟁자들이 존재하는 '레드오션'입니다. 이미 많은 경쟁자들이 존재하기 때문에 이 분야는 경쟁이 치열합니다. 그러니까 앞서 설명한 웹사이트 빌더 같은 거죠.
이미 너무 많은 상어들이 이 바다에 들어와 있어서 이 바다에는 온통 피바다예요. 상어들이 막 물어뜯고 해 가지고 피바다만 있는 즉 레드오션인 거예요.
이때 하부 시장을 만든다는 겁니다.
하부시장은 전혀 새로운 시장이죠 만약에 건강이라면 시장을 잘게 쪼개 나갈 거예요
건강 시장을 보면 그 다음 2차 3차 키워드처럼 건강에선 체중감량, 체중감량 시장에서 또 여성 다이어트 또는 대학생 다이어트 또는 뭐 커플 다이어트 이렇게 쪼갤 수 있습니다.
여기서 또 더 쪼갤 수 있겠죠. 가령 여성 다이어트에서도 또 케토 다이어트로 이렇게 쪼개는 겁니다/
거기다가 새로운 자신만의 개념을 섞어서 기존에는 없던 하부 시장을 개척을 하는 겁니다.
더 나갈 수 있거나 아니면 병렬적으로 더 만들 수 있습니다. 주변에 사례들을 보는 겁니다.
핵심은 기존 하부 시장에서도 어떤 틈새를 발견하는 건데 이 책에는 아이디어까지 다 나와 있습니다.
관계라는 카테고리도 하나 더 예를 들어서 보면 우리가 인간관계, 즉 관계는 교재, 그다음 또 교제하면 다음은 헤어져야죠. 헤어진 후에 관계를 회복하는 말하자면 뭐 재회 컨설팅이나 재회 상담하는 이런 것들도 상당히 흥했던 이유입니다.
늘 잘 되는 사람들은 언제나 자신만의 하부 시장을 만든다는 거예요.
바로 틈새에서 이렇게 수백개 수천 개의 틈새시장으로 쪼갤 수 있다는 겁니다. 기회가 어마무시하게 있다는 거에요.
그러니까 모르는 사람은 없는데 첫 단추가 정말 잘 끼워져야 옷을 바르게 입을 수 있지 않습니까? 우리는 첫 단추가 어떤 가요?
방금 소개해 드린 것이 카테고리의 왕이 되는 방법을 말씀드린 겁니다.
이건 진짜 놀라셔야 돼요! 여기서 놀라지 않으면 아직 안 해본 분이에요.
사람들이 제품이나 서비스를 구매하는 이유
사람들이 제품이나 서비스를 구매하는 이유는 단 하나 때문이라고 합니다
그것은 바로 "지위 !" 입니다.
지금 여러분들이 결혼하는 사람이, 혹은 내가 타는 차와 집 그리고 내가 만나러 가는 사람이 내 지위를 높여주는가? 아니면 낮추는가?
신이 내려와서 우리한테
"야! 너 아반떼와 페라리 둘 중에 한 대를 주겠다"라고 한다면 여러분 뭘 고르시겠어요?
단순히 페라리가 뭐 더 멋지고 더 비싸서 그걸 선택하는 겁니까? 내 감정이 벌써 페라리나 벤틀리라고 하면 흥분되죠. 나도 이제 내가 바라던 저 높은 사람들처럼 성공한 거 같고 내 지위가 엄청 상승한 거고 그렇잖아요.
감정적으로 신나고요.
근데 집에 이 차를 가져가면 현실은 풀 할부로 샀다고 해볼게요. 가족들한테 욕을 먹겠죠.
그 제품을 구매하는 것은 내가 지위가 높아지고 싶은 그런 감정 그것 때문에 구매한 거예요.
그런데 집에 와서는 어떻습니까?
와이프나 부모님한테는 논리적으로 답변해야 내가 무사할 수 있어요.
이분들한테는 자기한테 올 수 있는 자원이 없어진 거니까 자기들의 지위는 하락한 겁니다.
기분 나쁘죠 가령 이 차는 연비가 좋다거나 훨씬 튼튼해서 사고 나도 한 번은 나를 살려준다든지, 또는 호텔에 가도 발렛을 해주러 뛰어온다든지 뭐 이런 식의 어떤 논리적인 설명을 할 겁니다.
즉, 여기서 하려는 말은
사람들은 구매는 감정적으로 하고 그 이후에 자신의 행동을 논리로 정당화 한다는 거예요.
인간은 그런 동물이라는 겁니다. 자기 지위 때문에 이런 행동을 한다고 합니다.
정리하면 "지위를 통한 사람들의 감정을 먼저 움직이지 못하면 판매는 꿈도 꾸지 마라"라는 점이에요
사람들의 감정을 통해 판매하는 법
다음은 "사람들의 감정을 어떻게 하면 들었다 놨다 할 수 있는가?"라는 점으로 내용이 이어집니다.
광고 카피의 측면에서는 설득될 수밖에 없는 이야기 구조를 알고 있어야 한다고 말합니다.
제품 측면에서는 단순히 전자책이나 강의로 방법만 일러주는 데서 끝나는 것이 아니라 다이어트 방법과 제품을 함께 제공하는 것이에요.
실제 그걸 구현할 수 있는 도구도 줘서 사람들이 아주 쉽게 실행하거나 그렇게 성과를 얻고 성취할 수 있도록 해 줘야 해요. 또는 살을 빼도록 도와주는 사람, 제품이나 서비스도 복잡한 것들을 가장 쉽게 단순화해주는 사람이 바로 그 카테고리의 왕이 된다는 겁니다.
앞에서 설명드렸듯이 다이어트 비법만 설명하는 것이 아니라 그런 약이나 제품을 함께 판매해야 합니다.
그리고 또 웹사이트 10분 만에 만들어서 월 1억 버는 방법을 알려줬지? 그런데 실제 지금부터 딱 진짜 정말 10분 만에 뚝딱 그런 웹사이트를 만드는 그런 무기를 만드는 도구까지 제공했는가?라는 겁니다
기존 방법을 최대한 쉽게 즉 단순화해서 방법론도 되게 단순화해서 독자가 정말 쉽게 실천하도록 해주는 마련을 하라는 겁니다. 정말 극단적인 단순화라고 표현해요.
극단적인 단순화는 우리 모두가 나아갈 길이긴 합니다. 여러분도 그렇게 되시라고 이 책을 지금 계속 추천드리고 있는 거예요!
이 책에서 감정을 통해 판매하는 중요 전략들이 수백 가지로 더 나오지만 중요한 한 가지 개념을 소개해 드리겠습니다.
빅 도미노라는 개념입니다.
이 개념은 판매가 일어나게 만드는 핵심 전략입니다
사람들은 우리가 제공하는 제품이나 서비스가 아무리 좋아도 절대 구매하지 않는데요.
그 이유는 사람들의 심리적인 측면에 기인한 거라고 설명합니다. 빅 도미노는 사람들이 갖는 편견이라는 의미예요.
그러니까 제품과 상품에 대한 의심과 편견이 해소가 안 되고 의문점들이 해소가 안 되니까 사람들은 절대 구매할 수 없다고 설명합니다. 반대로 그럼 이것(빅 도미노)만 해소가 되면 무조건 팔린다는 거죠.
여기서는 아래와 같은 표현이 나옵니다.
퍼널이 온라인 비즈니스 성공의 열쇠고 이 클릭 퍼널스를 통해서만이 퍼널이라는 걸 구할 수 있다고 상대방에게 믿게 만들 수만 있다면 다른 어떤 방해 요소가 있더라도 그 모든 것들을 무의미해지고 사람들은 나한테 돈을 낼 수밖에 없을 것이다.
이걸 앞서 예시로 든 다이어트로 다시 돌아와서 표현해 볼게요.
이 표현은 외워서 직접 써먹으셔야 될 정도입니다.
만일 케토시스라는 제품이 탄수화물을 마음껏 먹고 한 달에 10킬로 감량하게 해주는 다이어트 성공의 열쇠로 이 열쇠는 오직 그린스토어 몰에서만 케토시스라는 제품을 구할 수 있다고 사람들한테 믿게 만들기만 한다면 사람들의 빅 도미노는 무너지고 구매를 하게 된다는 거예요.
즉 모든 방해 요소와 우려는 무의미해지고 사람들은 돈을 낼 수밖에 없을 것이다.
이 책에는 그 빅 도미노를 무너뜨리는 방법까지 당연히 나와 있습니다.
빅 도미노를 무너뜨리는 방법
책에서는 빅 도미노를 무너뜨리는 방법으로 기원과 에피파니 스토리가 있다고 합니다.
기원은 "네가 대체 이 원리를 어떻게 알게 됐는가?"라는 겁니다.
너 대체 그 원리 어떻게 알게 됐어? 그게 바로 기원이라는 거죠, 즉 네가 그 방법을 어떻게 알게 됐어?입니다.
두 번째는 처음 등장하는 표현인데, 에피파니 스토리라고 저자는 말을 합니다.
한마디로 성취가 전혀 없던 상황입니다. 제로의 상황에서 내가 바라는 성취를 이루는데 다리가 되어주는 그 스토리가 있고 그것은 무엇인가? 하는 것입니다. 그 성취를 이루는데 다리가 되어주는 스토리를 여기선 에피파니 스토리라고 부릅니다.
에피파니 스토리를 설명하기 전에 먼저 우리가 무언가를 믿는 이유, 어떤 정치적인 신념이나 어떤 사회적인 신념과 같은 것들 그리고 우리가 믿지 않는 어떤 이유들은 전부 자신만의 경험과 믿음이 있기 때문입니다.
그러니까 가령 내가 서울대를 가면 성공한 사람이라고 믿는 이유가 뭘까요? 뉴스에서 떠들어서일 수도 있고 주변에서 서울대라면 아주 탁월하다고 말을 해서일 수도 있고 또는 내가 또 직접 공부를 해보니까 얼마나 똑똑해야 그리고 엉덩이가 얼마나 무거워야 거길 갈 수 있는지 알기 때문일 수도 있어요. 내 신념이 그렇게 굳어진 거죠.
또는 이런 경우도 있어요
중졸인데 한 달에 2억씩 버는 사람이 주변에 있거나 혹은 본인이 그 사람이라면 그럼 그 사람은 어떻게 생각할까요? 학력 따위는 그렇게 중요한 게 아니라는 믿음을 갖고 있겠죠.
그것이 그 사람의 인생의 맥락이고 스토리라는 거예요.
또는 이런 거죠 AB형은 천재 거나 미남인데 반면에 B형은 성질이 더럽다는 믿음, 이런 것들도 그저 만들어진 이론이나 허상일 수 있는데 모두한테 맞는 건 아닌데도 실제 자신의 인간관계 속에서 경험을 해보니까 AB형 또는 B형을 만나면 실제 그렇더라. 이렇게 형성된 무언가 있을 수 있다는 겁니다.
이게 내 삶의 맥락이자 이야기라는 건데, 앞선 내용들을 생각해 보면 극히 개인차가 존재하고 개별적이죠.
종교도 그렇고 내 지지정당도 그렇고 내가 사회 현상을 바라보는 시각도 그렇고, 내 경험, 지금까지 살아온 내 이야기에 따라서 형성되어 굳어져 왔습니다.
마지막으로 사람들의 마음을 공략하는 해킹하는 세 가지 비밀이 있는데 이게 바로 이 빅 도미노를 쓰러트리는 열쇠라고 해요
사람들은
첫 번째 매개체
두 번째 내적 요인
마지막 세 번째 외적 요인
이 세 가지 때문에 상대방과 제품을 믿지 않는다고 저자는 말합니다.
예를 들어 고객은 다음과 같이 생각합니다.
"네가 제공하는 아이템이 좋은 건 알겠어. 그래 그런데 정말 그게 맞아? 사기 아니야?"라는 게
첫 번째 즉 이 매개체에 대한 도구에 대한 불신이 첫 번째라는 겁니다.
두 번째는 내적 요인이에요.
내적 요인은 다음과 같습니다.
"그래 좋은 걸 알겠어. 그런데 나는 그런 능력도 없고 너처럼 판매할 아이템도 없어"라는 잘못된 믿음이 자리 잡고 있다는 거예요. 이 부분에 대해서는 역량을 강화하는 5단계가 있으니까 꼭 보셔야 됩니다
마지막 세 번째는 "나는 시간도 없고 돈도 없어 그래서 하려고 해도 뭘 할 수가 없어" 원천적으로 그러니까 난 애초에 안 돼라는 마지막 잘못된 믿음이 있다고 합니다.
이걸 "다단계"라는 아이템을 예로 들어서 설명을 합니다.
다단계라고 하니까 벌써부터 설득하기 어렵습니다 사회적인 인식도 그렇고요, 그런데 저자가 이것을 어떤 에피파니 스토리로 바꾸는지 한번 보겠습니다.
위의 도표에서 보면 매개체 그리고 내적 요인, 외적 요인 이렇게 세 가지가 나옵니다.
잘못된 믿음의 사슬이라고 해서 이렇게 나오는데, 첫 번째 매개체는 뭐냐면 "네트워크 마케팅은 효과가 없다"라는 거예요.
다음과 같은 경험을 사람들이 갖고 있을 수 있습니다.
자기만의 맥락에서 예전에 엄마를 가입시키려고 했다가 혼났다.
내가 다단계 도전한다면 친구가 다 없어질 거야. 다 도망가겠죠 이 친구가 부르면 다단계니까 그러니까 이렇게 하지 말라고 저자는 말합니다.
새로운 에피파니의 브릿지, 즉 새로운 스토리는 "왜 가족한테 그렇게 해? 이 도구는 가족한테 써서 성공할 수 있는 게 아니다. 친구들이나 너는 그냥 온라인에서 리드 즉 너의 예비 잠재고객을 충분히 생성할 수 있고 그 방법을 알려줄게"라는 겁니다.
다음으로 내적 요인은 "사람들에게 말 걸기 무섭지?"라는 것입니다. 왜냐하면 사회적인 인식이라는 게 있기 때문에 다단계라는 걸 말하는 게 좀 쉽지 않고 고통스럽습니다.
그러니, 여기서는 그냥 그렇게 하지 말라는 거예요. "이메일로 판매할 수 있는 방법이 있다"는 거예요
그리고 마지막 세 번째는 외적 요인인데 친구들이 가입하지 않으려고 하고 사람들은 과거에 나를 조롱했고 가까운 친구를 사귀기는 불가능했다는 것이에요.
이 외적 요인을 깨 주는 에피파니 브리지는 네가 지금까지 어떻게 살아왔던지 관계가 없고, 네 친구들하고는 관계가 없고 그냥 온라인에서 흥미를 보이는 리드만 얻으면 된다는 것을 알려주는 거예요.
이렇게 방법들이 다 있는데 굳이 잘못된 믿음을 가지고서 좋은 도구를 망칠 필요는 없다는 겁니다.
물론 이것은 책에 나온 한 가지 예시로만 말씀을 드린 것이에요.
핵심은 사람들이 반드시 설득되지 못하게 방해하는 그 3요소를 너의 분야에서도 우리의 분야에서도 찾으라는 겁니다.
찾아 놨냐는 거고, 아직 못 찾았으면 책을 통해서도 아이디어를 얻으실 수 있습니다.
지금까지 제가 드린 말씀은 그 내용의 분량은 이 책 내용 중에 10%도 안 되니, 꼭 한번 읽어보시기를 추천드립니다.
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